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单店单天118万,双虎家居李明亮说这样做还可以卖得更好

2020/05/19

单店单天118万,双虎家居李明亮说这样做还可以卖得更好


作者:新浪乐居


5月10日,从时间上看,刚刚过了五一小长假,家居消费力已经充分释放;从消费心态看,今年特殊情况导致部分消费者“人群恐惧”和观望的消费心态,5月10日,并不能算是一个优秀的销售窗口。但就在这个时间,河南郑州的双虎家私名品经销商李明亮,却用一场“夜宴”,把单天单店销售额定格在118万。李明亮说,这个数字在他的预料之中,如果做好了下面几点,全国的门店不仅可以实现单店一天销售118万,甚至还可以做得更好。


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(图1:双虎家居郑州店活动现场图)

蓄客:微信群、直播广撒网

李明亮的公司目前有40人左右的规模,除了售后安装师傅之外,每个人的日常工作中都有一个必选项——社群运营。小区业主群和自建客户群是主要的两类社群。针对不同的社群属性,李明亮团队有不同的运营方式。小区业主群是业主们讨论家长里短的生活群,进入这类社群有助于广泛筛选潜在客户,这类社群由松散的邻居组成,科普、教育、育儿等公益性的知识类内容接受度较高。在这类社群中,导购们通常会扮演“装修达人”或“家居搭配达人”的角色,发布一些居家搭配、产品选购等科普类知识,并细心解答消费者对家居搭配选购过程中的问题。从业主反馈中可以发现很多潜在消费者。待积累到一定数量后,形成自建客户群。这类群的销售功能更强,可以在推送家居装修配搭知识的同时推送门店套餐产品和优惠政策,在群成员稳定后的20天到一个月内组织一场团购,实现客流转化。

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2:专业知识和细致服务是双虎社群运营的核心竞争力

在运营社群的同时,直播、短视频等当下线上流行的引流获客工具也被李明亮团队积极应用到日常的营销中。目前,李明亮团队拥有4个抖音号,积累了数千粉丝,融合了家具功能介绍,场景展示在内的情景小视频,经常收获上万观看和点赞。在公司组织的两次大型全国直播中,李明亮团队也积极配合,在活动结束后组织团队进行复盘,分析直播主播话术、节奏、产品搭配和优惠政策,“团队对新工具的接受度很高,大家学习的积极性也很高,后续我们团队也会尝试单独的直播销售。”

李明亮表示,无论是社群运营,还是短视频、直播运营,最终目的虽然是获客引流,但从表现形式上要更巧妙更柔和,从大众对家居选购、搭配的“盲点”出发,为他们提供可供参考的信息和咨询,才能更广泛地触达客户,更巧妙地消减客户对广告的抵触感。当接触面和客户接受度建立之后,后续的营销工作才能更顺利地开展。

精准营销:服务是最高效的转化神器

如果说社群营销和短视频、直播是广泛触达客户,那么利用大数据平台进行广告投放,就是精准打击。从3月起,双虎家私名品总部开始在各个数据平台进行精准广告投放。在获得40个精准客户数据后,李明亮团队对这40个客户进行了非常细致的服务,从电话回访到上门量房,从免费设计到邀约到店,从产品体验到服务升级,李明亮用专业和认真,将转化率提高到15%,如果算上已经交了定金的客户,这个比例将达到20%。

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(图3:双虎家居郑州经销商李明亮)

在李明亮看来,线上来的精准客户更需要专业的服务才能进行有效的转化。“线下的客户是先到店体验,再进行服务。线上客户是先量房设计,再到店体验。”在这个过程中,团队的专业度和服务能力将是订单是否能顺利转化的关键所在。李明亮表示,在接到公司总部给到的40个精准数据后,他马上组织团队进行一对一的联系,并要求团队在第一时间为顾客上门量房。量房时,李明亮要求团队穿着统一,携带专业的量房工具,并对客户的所有需求都记录在案,方便后续设计出图中可以随时查阅。“量房不仅仅需要对房屋进行测量,还是对客户的预算、审美偏好、生活方式进行的评估。”这些将直接关系到效果图的设计和后期的报价。“如果客户看到设计图和报价一眼就很喜欢,说明我们的服务做到位了,他们到门店体验产品时的心情会更好,我们的成交会更顺利。说简单一些,提前服务上门量房,是提前锁客的重要一步。”


全屋设计:打造围绕家居消费的生态圈


118万销售额中,有70万来自新房客户。李明亮认为,这部分新增客户源自公司提供的全屋整装产品。根据李明亮的介绍,双虎家私名品利用自身数十年家具生产制造沉淀,开发出了“成品+定制”的全屋家居解决方案。“现在年轻的消费者喜欢一站购齐,没有精力也不愿花精力去一家一家选产品。公司发现了这个诉求,将成品的设计与定制的设计风格进行打通,实现全屋审美统一。”李明亮说,通过酷家乐软件,效果图中的产品能够1比1还原到消费者家里,“连阴影都是一模一样的”,完全解决了当前消费者对全屋家居“货不对板”的痛点。

不仅如此,全屋家居的“配齐”模式,还能转移消费者对单品的挑剔。“好比一款沙发,可能消费者单看能给8分,但是全屋配齐之后,这套沙发的颜值被配套的柜类、软装拉升了,升到9分了,消费者会更关注空间整体的美感,对单品的关注反而变少了。”

为了激发消费者的消费冲动,李明亮在郑州全城开展了“寻找最美样板间”活动,邀请新交房客户参与,参与最美样板间的客户,不仅能享受套餐价再折扣的优惠,还能在装修完成后持续享受双虎家私返佣、服务等持续的专享服务。就这样,李明亮为“510夜宴”带来了70万元的新房客户的成交量。

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(图4:双虎家居郑州店互动现场准备图)

在借力双虎公司总部的全屋家居配齐模式的同时,李明亮还在郑州当地发起了家居建材异业联盟,将窗帘等软装配饰也纳入全屋家居包中,对部分达到客单价标准的消费者甚至可以买家具送窗帘。“来门店一次,就可以搞定全屋的家具和软装,很多年轻消费者很喜欢这种方式。”李明亮表示。未来,他将以双虎家私名品门店为核心,整合更多家居建材的异业品类,打造专属的家居消费生态圈,为门店赋能。

在采访过程中,他多次提到,在新零售大潮中,市场的消费习惯已经被改变,线上获取信息,线下体验消费已经不可避免,积极拥抱变革,学习新零售模式的核心逻辑,提高团队的审美能力、社群运营能力,并结合当地消费习惯,形成独有的运营管理模式,这才是一家门店持续经营,业绩不断创新高的核心所在。

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(图5:双虎家居郑州店全体员工)

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