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疫情背景下 是什么让这个家居店日销量达到118万?

2020/05/19

疫情背景下是什么让这个家居店日销量达到118万?


作者:腾讯家居


39岁的李明亮最近又火了一把,这位来自郑州的双虎金牌经销商交了一份令人惊叹的答卷,单日销售额突破118万,客单均价6万多。业绩增长更是达到100%,在疫情背景下能取得如此当日销售额实属可贵,而平均6万的客单价更是值得关注,为此,腾讯家居深度观察,揭开双虎郑州店这些销售数据背后的秘密。

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(图1:双虎家居郑州店员工)

家居单品转向全屋整装设计省钱省心解决用户装修痛点

在传统的整个家居消费链路中成品家居以其特有属性几乎处于决策末端,为提前触达消费者,双虎近年致力转型全屋整装设计,在终端体现为定制+成品的模式,这样即充分发挥了其原有积淀的成品优势,也融合了定制的设计优势。正因为此,2016年,已经在定制行业从业10余年的老兵李明亮毅然加盟双虎,成为双虎模式的践行者短短四年他凭借自己的努力以及对双虎模式的理解,创造了一个又一个销售神话,一举成为双虎金牌经销商。

对于试营业取得的成绩,李明亮是满意的,尤其是客单价从原来的一万多提升到六七万,他认为,双虎全屋整装设计的模式起到关键作用。

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(图2双虎家居郑州经销商李明亮


他介绍,近几年家居建材终端用户发生了变化,85后、90后、甚至00后逐渐成为消费主力,他们的家居消费习惯,与以往的用户区别较大,这部分群体比较“懒”,不会花太多时间比较,只要不超过预算20%,都在其接受范围内。与此同时,郑州新店的设计布置,按照年轻用户喜欢的模式进行空间搭配,定制与成品搭配得当、色彩舒适,风格各异,个性突出,很有特点。此外,团队在邀约用户到店之前,都会出具设计方案与用户一一沟通,使用专业工具,设计图纸还原度达到1:1,让用户获得所见即所得的优质体验感。“全屋消费,用户不再四处奔波比价,省时、省心、省力,我们现在的服务完全符合用户的消费行为,轻松帮他们解决全屋装修问题。”李明亮颇有心得。

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(图3:双虎家居2.0新展厅,从设计理念上重新定义了未来家居卖场的形态)

业内观察人士分析,与城镇化高速发展而成长的家居企业一般都有二三十年的发展史,家居企业涉足全屋整装领域,与整装装修公司相比而言,在企业信誉以及品牌权威方面得到市场认可。装修公司潜规则是马甲多,出现问题会换牌子、换名称,近两年受到精装房市场影响,倒闭的公司也不少,消费者也有所顾忌。而老牌家居企业转型,企业知名度高,容易得到用户信任。这一观点,也得到双虎代理商李明亮的认可。“家居企业给用户实惠,整装装修公司无法直接提供家具、软装,只能对外采购,成本自然高”。

全屋整装服务前置深度锁客提高客单值

受疫情影响,双虎郑州新店所在卖场也是在3月18日开门营业。面对不太乐观的市场环境,经销商李明亮组织员工主动出击,派专人到小区地推、精装房样板间为准业主推荐产品,主动邀约客户线上沟通出设计图纸,进而邀约到店……一切都在紧锣密鼓地为5月份新店的开业蓄客。

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(图4专业知识和细致服务是吸引客户的关键

李明亮的这一系列动作,得到双虎集团定制事业部高度支持与认可。双虎集团区域负责人符代强告诉腾讯家居,80后的代理商李明亮,身上有特别多的亮点,充满正能量,做事情非常积极认真,团队执行力强;对用户的洞察和消费心理把握特别准。试营业当日,李明亮团队邀约到店的用户二三十组,成交率特别高,客单值从原来的一两万提高到六七万。尤其是现场活动宣讲部分,把握用户心态,将全屋整装设计的优势讲解得非常透彻,打消用户在装修过程中的疑虑,促使那些即将装修、交房的用户当场下单,而这部分用户的客单值远超预期,以至当日销量较预期增长100%

OAO赋能数字转型 厂家线上引流 经销商线下消化订单

一直以来,传统家居企业TO B经营,集中力量招代理商加盟,没有先天TO C的资源积累,腾讯家居从双虎集团了解到,企业正积极的推行OAO新零售战略,简单来说企业将在线上通过品牌、产品、设计产生内容于C端客户产生交互,从而使客户对企业产生认知、认可,当客户需求产生后会引导到当地经销商进行后续线下服务。   同时企业也在积极转型终端数字营销,建立线上线下消费新场景,全方位赋能经销商。腾讯家居与李明亮采访中发现,双虎集团总部为郑州新店开业实实在在提供线上引流服务。

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(图5:双虎家居大数据运营团队为全国经销商提供持续的运营赋能)

4月20日截止采访当日,郑州新店还处于试营业阶段,实际销量已经突破300万,从线上引流的用户数据也在陆续转化中,“工厂总部通过大平台引流派发用户数据,我们根据用户的住址情况,安排不同区域的店进行跟踪,不管推进情况如何,每天必有反馈。”目前,李明亮团队的线上用户转化率达到10%以上,还在继续为线上用户出图沟通。“互联网时代,年轻人都不怎么逛是,我们必须重视线上引流的用户,不断提高转化率。”

观察手记:

谈起中国的家具势力版图,雄踞西南的川派家具从来都是一支不可低估的势力。近年来消费场景和用户需求发生变化,原有的渠道和方法不尽人意,新用户接触品牌的渠道从传统的线下转移到线上,家居企业的转型成为必然。当前在疫情的影响下,更是大大改变了用户消费场景,无论是家居企业、经销商、还是卖场,都在寻求变革。在如此多变的市场环境下,位于终端一线的经销商太需要方向与方法。双虎带领郑州经销商的转型案例,为行业提供了鲜活的样板,适应新环境,连接新场景,采用新思路,厂商携手一起成长变革,变则通,通则活。

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